Hoy vemos el tercer error que habitualmente se comete en las implantaciones. Los clientes no saben "Qué es Navision". Nosotros, como freelances expertos en Navison con dilatada experiencia en implantaciones de Dynamics NAV podemos ayudarles. ¿Se ha planteado un curso de introducción a Navision?
Normalmente, cuando un partner le presupuesta un proyecto de implantación de Navision a un nuevo cliente, suele ir desglosado en los siguientes puntos:
- Toma de Requerimientos
- Desarrollos
- Parametrización
- Carga de datos de la aplicación antigua
- Formación
- Soporte al arranque
El punto 1 de Toma de Requerimientos se suele gestionar de la siguiente forma:
Se programa una serie de visitas para recoger por escrito las necesidades que debe cubrir Navision para ajustarse a las necesidades del cliente.
Otro plazo para elaborar un documento con los requerimientos recogidos en las reuniones anteriores junto con una valoración de los desarrollos a realizar para cubrir las necesidades requeridas.
Y por último un periodo de validación y corrección del alcance previsto tras la elaboración del documento. De ahí saldrá luego una fecha de compromiso de entrega de desarrollos para validar por el cliente.
Otro plazo para elaborar un documento con los requerimientos recogidos en las reuniones anteriores junto con una valoración de los desarrollos a realizar para cubrir las necesidades requeridas.
Y por último un periodo de validación y corrección del alcance previsto tras la elaboración del documento. De ahí saldrá luego una fecha de compromiso de entrega de desarrollos para validar por el cliente.
Llegados al punto de entrega del documento de requerimientos, la negociación empieza a resultar tensa. Siempre, (sí, siempre) el cliente se queda con la sensación de que las horas presupuestadas para los desarrollos a acometer son excesivas, mucho más de lo esperado, puesto que el comercial que le visitó le dijo que sí, que con el Navision estándar se cubría el 90% de sus necesidades, o que con no sé qué vertical que tienen ellos que ya hicieron para un cliente similar tienen resueltas sus particulares necesidades del sector.
Comienzan las tensiones.
Lo comentado aquí es de lo más habitual en las implantaciones, créanme. Y las conclusiones de los protagonistas no difieren mucho de lo siguiente:
- El cliente, en cuanto ve que el presupuesto nuevo que surge tras el documento de requerimientos supera con creces lo que tenía previsto empieza a sentirse engañado.
- El consultor o consultores responsables del proyecto en el partner, empiezan a enfadarse, aunque no tiene muy claro con quién. Si con el cliente por sus quejas hacia su trabajo, o con el comercial que considera ha engañado al cliente contándole cuentos de fantasías sobre lo que es Navision.
- El comercial que empieza a recibir las quejas del cliente y del consultor. En su interior, por aquello aprendido de que “el cliente siempre tiene la razón” está convencido de que los consultores ya empiezan “otra vez” a salirse del tiesto presupuestando horas en exceso, para cuatro tonterías que hay que hacer.
Pero entonces, ¿quién tiene razón?
¿Los tres?
¿Ninguno?
¿Los tres?
¿Ninguno?
