Cuando vamos a comprarnos un
coche, un móvil, una casa, o cualquier cosa, por norma general, tendemos a
mirar hasta el más mínimo detalle que queremos que lleve un coche, un móvil o
una casa.
Por poner un ejemplo: Yo tengo un iphone y me gusta escuchar la
música en el coche, para mí es básico que un coche tenga una radio que permita
reproducir la música de mi teléfono. Cuando llego al concesionario, le pregunto
al vendedor si el coche que he visto que me gusta lleva un adaptador para el
iPhone o tiene por lo menos bluetooth que soporte A2DP, para poder
reproducirlo. En caso que no, buscaré otro que sí lo tenga. No lo compro y al
tiempo voy al vendedor y le digo:
-“¡¡Yo creía que soportaba mp3!!”
Entonces, ¿por qué no
hacemos lo mismo con la herramienta de gestión que vamos a comprar para llevar
nuestra empresa? ¿Por qué no buscamos la herramienta ideal para nuestra
empresa? Hace poco un cliente me decía que ellos creían que Navision era una
herramienta de gestión y que se podía presupuestar sin problemas y que estos
presupuestos (contabilidad, compras y ventas) estaban ligados unos con otros.
Al decirles que no, se llevó las manos a la cabeza y dijo que les habían
engañado. Lo cual no es verdad, ya que encima en una de las reuniones que se
les dijo que Navision no tenía esa herramienta hasta donde ellos querían,
estaba yo presente.
¿Por qué dejaron engañarse?
O mejor dicho, ¿Por qué se sintieron engañados? Muy fácil. Por pereza. Por
pereza de leerse una documentación de más de 200 páginas de una oferta
monstruosa que hablaba de metodología, alcance de proyecto, responsabilidad,
muchos gráficos muy bonitos, pero poco entendibles y una propuesta poco clara.
En este punto me han quedado
claras dos cosas:
1-
El cliente no sabe qué compra cuando compra
Navision. Siempre hay excepciones está claro. Pero tengo la sensación que
compran a ciegas. O cuando el responsable de la compra decide, lo hace porque su amigo que tiene una
empresa y está a la última se lo ha recomendado o porque tienen un amigo en el
partner que les ha vendido que pueden hacer lo que quieren.
2-
El partner no sabe vender. Le importa "tres
pepinos" si el programa le vale o no. Creo que lo mejor para hacer una buena
venta, sería vender una formación profunda de un Navision estándar donde el
cliente conociera qué es de verdad Navision, hasta dónde llega y qué es lo que
le ofrece y le aporta para mejorar su gestión. A veces es mejor aconsejar a un
cliente que se compre un Contaplus que hacer una mala venta de Navision.
Navision es un gran
programa, con mucho potencial y muy personalizable, pero es recomendable que el
cliente sepa qué está comprando. No vale el "yo creía que esto me lo hacía".
Amigo, nunca des nada por hecho ni para bien ni para mal. Pregunta, infórmate y
sobre todo, conoce tus necesidades y pide que te den a conocer a fondo la
aplicación de Navision. Más vale que te gastes un poco más de dinero al
principio, antes que te metas en un "berenjenal" del que salir es complicado. En
el momento que Navision no es capaz de cubrir en torno al 70 % con su funcionalidad
básica tus necesidades, esa herramienta no vale. Recuerda que siempre es mejor
un buen gasto que una mala inversión.
Salud.
Henry Blacksmiths
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