Guardiola, Navision y cómo convertir tu equipo en un Pep Team (II)





Volvemos con otra frase de Guardiola el día de su presentación como entrenador de primer nivel:

"Prefiero que mi equipo ataque porque cuando veo la pelota en el campo del rival sufro menos que cuando la veo en el mío".


Reflexionemos: 

  • ¿Por qué el 70 % del tiempo dedicado a la implantación se produce fuera de las oficinas del cliente? 
  • ¿Por qué suele ocurrir que los usuarios no ven Navision, hasta unas semanas antes del arranque con el nuevo sistema? 
  • ¿Y por qué cuando lo ven se les enseña a comprar y vender bicicletas? (1)

Es una cuestión de percepciones distintas del proyecto.

Para el cliente que ha comprado Navision, el nuevo ERP es una herramienta por la que se hace una apuesta fuerte. Hay muchas esperanzas puestas en una aplicación que viene de la mano de Microsoft, y que por tanto te da ciertas garantías.

Para el partner eres simplemente un cliente más, al que ya le han vendido (y facturado) el 40 ó 50 por ciento de la inversión, y dejas de ser prioritario. Los partners no están por desgracia orientados a dar un servicio a medio y largo plazo, sino para vender SW y sus implantaciones y poder facturarlas. 

Las metodologías que utilizan los partner muchas veces no están pensadas para conseguir dar un mejor servicio al cliente, sino para minimizar los riesgos, aglutinar el máximo número de proyectos posibles (que se puedan facturar por supuesto) y luego solapar lo menos posible los arranques.

Recuerdo que un antiguo jefe me decía que lo óptimo es contar con entre 2 y 3 proyectos máximo por consultor... Lástima que no todos piensan como él.  

Muy importante en la metodología, "documentarlo todo" sin escatimar en papel. Documentos largos, farragosos y muy técnicos que el cliente no es capaz de entender, para en caso de que la cosa no acabe bien (y rara vez el cliente no acaba cambiando de partner, o le gustaría hacerlo aunque no se atreva) agarrarse a dichos documentos... 

Siempre me he preguntado, por qué tanto esfuerzo en tomar medidas que ayudaran al partner en futuros litigios y tan poco interés en entender al cliente y hacer las cosas mejor.

No vamos a dar ejemplos concretos ahora, pero sé de grandes partner que su estrategia comercial es vender muchos proyectos nuevos y luego el mantenimiento... pues ya se verá ... Bueno, es una estrategia, y a tenor de los resultados no les va mal.

IMPORTANTE RECORDAR: Si el proyecto se desarrolla en las oficinas del partner, ellos tienen el balón, y el cliente solo le queda defenderse agazapado hasta que alguien aparece por sus instalaciones con cierta urgencia y les dice "Dentro de 3 semanas arrancamos"... 

Y ale, a correr detrás del balón, y a echar balones fuera de tu área cada vez que empiezan a pedirte cosas... Es en ese momento cuando piensas: 

"Me van a meter por lo menos 4 goles..."



(1) Indudablemente, sólo si has pasado por una implantación de Navision puedes entender de qué hablamos


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